Зар сурталчилгааны үр дүн муутай байдал нь зар сурталчилгааны алдаанд биш, харин сурталчилгааны агуулга нь хэрэглэгчийн сэтгэл хөдлөлд нөлөөлж байна уу, үгүй юу гэдгээр хэмжигддэг. Хэрэглэгчдийн худалдан авалтанд нөлөөлдөг хамгийн хүчтэй сэтгэл хөдлөлийн долоон шинжийг авч үзъе: атаархал, сониуч зан, айдас, хайр, шунал, нэрэлхүү зан, гэм буруутай гэж мэдрэх.
Хэрэглэгчийг яаж ахиухан худалдан авалт хийлгэх вэ?
Үйлчлүүлэгчдийн 7 сэтгэл хөдлөл
1. Гэм буруутай гэх мэдрэмж. Дэлгүүрүүдэд бүтээгдэхүүний амталгааг хийдэг. Энэ нь худалдан авагчийг шинэ бүтээгдэхүүнтэй танилцуулахаас гадна борлуулалтыг ихэсгэх зорилготой. Олон хүн амталсаны эцэст таалагдахгүй байсан ч бүтээгдэхүүн худалдан авдаг нь нотлогджээ: танд анхаарал тавьж, цаг зарцуулсан байхад ердөө л магтаж орхиод явах хэрэгтэй гэж үү, ядаж нэг ширхэг бүтээгдэхүүн авъя даа гэсэн гэм буруугийн мэдрэмжээр хөтлөгддөг байна. Тиймээс хэрэв та борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийг хүсч байгаа бол харилцагчдын энэ сэтгэл хөдлөлийг өдөөж үзээрэй. Та үйлчлүүлэгчдэд үнэ төлбөргүй туслаж, барааг худалдаж авахдаа юу анхаарах болон барааны сайн, муу талуудыг нуулгүй хэлж өгөөрэй. Эцэст нь та худалдан авалт хийхийг санал болгоход татгалзах нь зовмоор тул юм худалдаж авна. Учир нь та хоёрын хооронд сайн харилцаа үүссэн учраас.
2. Атаархал. Хямдхан агаарын тийз борлуулдаг Голландын брокер ийм ажил өрнүүлжээ. “Хөөе, би Мадрид руу 49 еврогоор нисээд ирлээ”, эсвэл “Лондон руу ердөө л 35 еврогоор ниссэн юм” гэх мэтийн бичигтэй футболк өмссөн зорчигчдыг онгоцонд суулгав. Ийм футболктой хэдэн арван хүн зорчигчдод брокерын тухай мэдээлэл цацсан байна. Түүнчлэн тээшин дээр наадаг наалт хийлгэжээ. Төсөөл дөө, та Барселонд ирчихээд тээшээ хүлээж байна гэж бодъё. Гэтэл тээшний дамжуурга дээр “Найз минь, би ердөө л 51 евро-гоор нисээд ирлээ” гэсэн бичигтэй чемодан гарч ирвэл яахав.
3. Сониуч зан. Барилгын материал үйлдвэрлэдэг нэгэн компани зар сурталчилгаа хийхээр шийджээ. Худалдан авагчид хэрэгтэй бүх мэдээллийг сонинд өгөх боломжгүй бөгөөд унших ч юм уу, уншихгүй ч юм уу бүү мэд. Тэгээд хэрэглэгчдийн сэтгэл хөдлөл дээр тоглохоор шийдсэн байна.
Тэдний өгсөн зарлал цөөн хэдэн мөрөөр хязгаарлагдаж байв: “Анхаар! Барилгын ажлын явцад хамгийн их тохиолддог долоон гол алдааны тухай мэдэж аваагүй бол барилгын ямар ч материалыг, гэр ахуйн ямар ч барааг худалдаж авч хэрэггүй”. Ингээд компанийн сайтын нэрийг тавьжээ. Хандалт мэдээж огцом нэмэгдсэн байна.
4. Айдас. Хохирлын айдас дээр хамгийн их тоглож болдог ажээ (эд хөрөнгө, эрүүл мэнд, амьдрал эсвэл аз жаргалын боломж г.м). Ихэнхдээ үйлчлүүлэгчдийн энэ сэтгэл хөдлөл дээр даатгалын компаниуд ажилладаг байна. Жишээлбэл, зогсоол дээр машины хагарсан шилийг тараан хаяж, дэргэд нь “Машинаа даатгуулсан гэж найдаж байна” гэсэн наалт наажээ. Энгийн, хямдхан, үр дүнтэй!
Цагийн хязгаарлалт бүхий бүх ажиллагаа айдсын мэдрэмж дээр явагддаг. Smart Forfour машиныг 9900 ам.доллароор худалддаг байв. Худалдан авагчдыг идэвхжүүлэх ийм зар сурталчилгаа хийсэн байна: хэсэг талхны үйрмэг явган зам дээр асгасан бөгөөд тагтаа тоншиж эхэлсэн байна. Хажууд нь бичиг байлаа: “Шувууд бүх талхны үйрмэгийг тоншиж дуусах хүртэл үнэ өөрчлөгдөхгүй хэвээр байна”.
5. Хайр. Гэгээн Валентины өдрийн өмнө дэлгүүрийн тавиур дээр хайртай нэгэндээ болон дотны хүмүүстээ худалдан авах хэчнээн төрлийн бэлэг, бараа гарч ирдгийг санаарай. Жишээлбэл, Ferrero SpA компани нь бүхэл бүтэн арваад жилийн турш “Хайртай бол Рафаэлло өг” гэсэн рекламыг өөр өөр хувилбар дээр явуулж байна.
Бүтээгдэхүүний үнэ байнга өсч байгааг үл харгалзан 10 гаруй жилийн турш борлуулалт нь буурахгүй байгаа юм. Өөр нэг жишээ байна. Эмэгтэй хүний дотуур хувцас худалддаг Голландын компани нялх хүүхдийг дүрслэн үзүүлсэн сурталчилгаа байрлуулсан байна. Хүүхдийн зурган доор: “Есөн сарын өмнө энэ газар тачаангуй хөхний даруулга сурталчилсан юм” гэжээ. Үнэгүй маркетинг- мөнгө шаарддаггүй хэрэгсэл!
6. Шунал. Хэрэглэгчдийг автомат хариулагч яаж сонсдог болгох вэ? Ричард Брэнсон аргыг нь олсон юм. Хэрэглэгч лавлах руу утасдаад сонсож байна: “Сайн байна уу? Намайг Ричард Брэнсон гэдэг, би Virgin Atlantic нисэх компанийн эзэн. Одоо бүх операторууд завгүй байна. Хэрвээ 18 секунд болоод оператор хариулахгүй бол би танд 450 фунт өгөх болно. Одоо тоолж эхлэе. 18, 17, 16, 15…”. Хэрэглэгч “Оператор утсаа битгий аваасай” гэж залбираад л.
Өөр нэг жишээ авья. Буэнос-Айресын амьтны хүрээлэнд үзэгчид татахын тулд зар сурталчилгааныхан амьд юм шиг тоглоом олж авав. Сурталчилгааны хуудсанд амьд юм шиг тоглоомын үнийг (30 доллар) бичээд, хажууд нь амьтны хүрээлэнгийн тасалбарын үнийг тавив. 7 ам.доллар!
7. Нэрэлхүү зан. Хүмүүс бусдын нүдэнд одоо байгаасаа илүү сайн харагдахыг хүсдэг. Жишээлбэл, төгсөгчид арван жилийн ойгоороо уулзах үеэр хүн бүр сэтгэгдэл төрүүлэхийг оролддог байна. Энэ мэдрэмжийг машины түрээсийн Аvis компани ашигласан юм. Энэ компанийн сурталчилгаанд төгсөгчид уулзаж байгаа сургуулийн орчим хамгийн нэр хүндтэй машинууд зогссон байдаг байна. Сурталчилгааны дүнд бүх машиныг түрээслэсэн байлаа!
Эцэст нь нэг асуулт байна: та өөрийн бүтээгдэхүүнийхээ талаар ямар сэтгэгдэлтэй байна вэ? Хэрэв өөрийн хийсэн бүтээгдэхүүн таны сэтгэлд хүрэхгүй юм бол, та өөрийн бүтээгдэхүүнээрээ бахархахгүй юм бол тэс өөр зүйл хийх хэрэгтэй билээ. Эцсийн эцэст жинхэнэ зар сурталчилгаа гэдэг нь худалдагчийн зүрх сэтгэлээс худалдан авагчийн зүрх сэтгэлд урам зоригийг шилжүүлэх явдал юм! Стив Жобс хүмүүсийг ажилд авахдаа энгийн тест хэрэглэж байжээ. Тэрбээр компьютерын туршилтын хувилбарыг ажилд орох хүнд үзүүлдэг байв. Ажилд орох хүний нүд нь гэрэлтэж, сонирхохгүй бол цаашид яриа өрнүүлэхээ больдог байлаа.
Эх сурвалж: Д.Баярцэнгэл /newsmedia.mn/
